Built-to-Suit (BTS) — это модель, при которой девелопер возводит здание по индивидуальным требованиям заказчика: от планировки и нагрузки на пол до объёма электричества и водоснабжения. После завершения строительства стороны заклюают долгосрочный договор аренды или купли-продажи. Эта схема отличается от спекулятивного строительства, где объекты строятся под усреднённый спрос.
В России BTS стал массовым только за последние 3–4 года на фоне дефицита качественных площадей и роста онлайн-торговли. В Западной Европе этот формат давно распространён в складской и производственной недвижимости. В Петербурге за последние 10 лет общий объём складских объектов достиг 6,4 млн м², из которых 20% — BTS-проекты, а с 2019 года наблюдается резкий рост спроса на такие объекты.
Пионерами BTS были продуктовые сети и классический ретейл, но с 2021 года маркетплейсы значительно увеличили долю BTS-сделок — за три года они превысили объём всех остальных отраслей за восемь лет. При этом часть площадей, изначально построенных по BTS, стала спекулятивной из-за изменений планов арендаторов.
Рост предложения привёл к избытку складских площадей, что снизило привлекательность новых BTS-контрактов. В 2024–2025 годах сделки в сегменте приобрели форму купли-продажи, уступая аренде из-за высокой ключевой ставки и дороговизны долгосрочных обязательств.
На офисном рынке Санкт-Петербурга BTS распространён мало, так как заказчиков с готовностью строить под себя немного, а строительство с нестандартной планировкой повышает риски и затраты. В Москве проблему частично решают операторы сервисных офисов, но в Петербурге этот формат ещё не развит.
Производственный сегмент становится ключевым для BTS: с ростом специфических технических требований клиентов — грузоподъёмное оборудование, высокая нагрузка на пол, температурные режимы и энергопотребление. Компании зачастую нуждаются в уникальных объектах, что стимулирует индивидуальное строительство с участием девелопера уже на стадии формирования технического задания.
Проблема в недостатке качественных и современных производственных площадей, что усиливает спрос на BTS-проекты с поддержкой региональных программ и налоговых льгот. Девелоперы всё чаще выступают консультантами, помогая клиентам оптимизировать стоимость и техническую составляющую объектов.